文：株式会社北原孝彦 広報・ゆりにこ
2022年2月7日。「なかしま税務労務事務所」税理士 中嶋政雄様主催のコラボセミナーが、名古屋市にて開催されました。
中嶋様は、美容室専門税理士として業界に特化した税理士事務所を経営。「必ず生存する美容室をつくる」をミッションに掲げ、200件以上の顧問先と関わられるほか、300件以上の美容室の開業相談実績をお持ちです。
「これまで創業の相談は受けてきましたが、成長の支援までは出来ていませんでした。これからは美容室経営者のみなさんと一緒に勉強できる機会を増やしていきたいと思っています。北原さんの軌跡を辿れば、参加者の中から、1年後、3年後、5年後、北原さんに近づける人が出てくるかもしれません」との思いから、
“美容師北原孝彦氏の「成長の軌跡」を辿る～「0→1へ」顧客0から年商40億円までのストーリー～”というテーマで、コラボセミナーを主催してくださいました。
この記事では、約1時間半に及んだ、北原のセミナーパートをダイジェストでお届けします。
「なぜそんなに出店できるんですか？」の秘密をお話します
本日は、ありがとうございます。一生懸命お話させていただきます。
僕は「連続起業家」と名乗らせていただいているように、美容室、通販サイト、ホームページ制作事業、シェアオフィス事業など、現在10法人ほどを立ち上げています。
美容室Dearsは本日時点で全都道府県に169店舗あります。
直近の実績ですと、昨年（2021年）7月に立ち上げた、眉とまつげのサロン「フリルナチュール」が本日時点で12店舗。こちらは今年中に30～50店舗まで展開できると見込んでいます。
そのほか、今月中にエステサロンも2社立ち上げます。
よく「なぜそんなに出店できるんですか」と疑問を持ってくださる方も多いので、今日はその秘密をお話させていただこうと思います。
ぜひ、明日からのアクションプランをメモしていただいて、行動することを決める1日にしてください。
勝つために、何を売るか？
美容室Dearsは、トリートメントを売りにしたサロンです。
なぜ、カットではなくトリートメントを売りにしているのかを例に、勝つために必要な「設計」についてお話します。
まず「定性的価値」「定量的価値」という言葉をご存じでしょうか？
「定性的価値」とは、「かっこいい」「かわいい」のように、それぞれの主観によって受け取り方が変わる価値のことをいいます。
たとえば、僕は髪を伸ばしていますが、「長い方がかっこいい」という人もいれば「短い方がかっこいい」という人もいます。
人によって意見が分かれる、これが「定性的価値」ですね。
一方で「定量的価値」とは、それぞれの主観に関係なく、満場一致がとれる価値のことをいいます。
「僕と中嶋先生のどちらの髪が短いですか」だと満場一致がとれますよね。
“勝てる設計”をつくるには、後者の「定量的価値」を売ることが重要です。
誰が見ても満場一致で「いい」というものを売りにしないと、どれだけ素晴らしいサービスを提供しても、その評価がお客様次第になってしまうからです。
場合によっては、「思っていたのと違った」という理由でクレームにもなりかねません。
そう考えて辿り着いたのが、トリートメントでした。
「どちらの髪に艶がありますか？」であれば満場一致が取れますし、「艶髪」はクレオパトラや紫式部の時代から不変なものです。
きっと僕が生きている限り「艶髪の方がいい」という価値観は揺るがないでしょう。
さらに、トリートメントは、カットと比較して技術習得にも時間がかかりません。
実は、僕はカットが大好きな美容師でした。だからこそ、カットを教えることが茨の道であることをよく理解していました。
僕はやりたいことをやるよりも、勝ちたかった。
だから、”勝つために何を売るか”を考えて、揺るがない定量的価値を提供できる、かつ、教育期間が短い「トリートメント」を売ることに決めたんです。
ビジネスモデルは人を増やす前に完成させる
2015年にDears１号店をオープンしました。
広さは１３坪ほど。４席だけの狭い空間で、家賃や内装費を限りなく抑えてつくった店舗です。
ここでの目的は、“トリートメントを売るビジネスモデルをいいと思ってくれる美容師さんが、創業者と同じ売り上げを、同じスピード感でつくれるようになるか”をテストすること。
そのために、まずは僕が現場に立ち、ビジネスモデルがうまくいくことを確認しました。
それから、１人目の社員を採用し、僕と同じような売り上げが再現できることを確認しました。
その後、開業から1年経たずして2店舗目を出店。２店舗目の目的は、“全国展開が出来るかどうか”のテストです。
美容室Dearsは「47都道府県に出店する」を描いてスタートしています。
そのためには「店長（管理者）不在」にする必要がありました。
なぜなら、自身の経験から、「店長」という存在は、必ずしも会社を力強く押し続けてくれる存在にはならないと考えていたからです。
もちろん、世の中には素敵な店長さんがたくさんいらっしゃいます。
ただ、「店長」になるには４～５年の教育期間が必要になります。
そして「店長」まで育った瞬間にその社員は離職（独立）できるだけの能力を持ちます。
さらには、店長と社員が揉めるケースも少なくない。
それらを踏まえると「店長」を各店舗におこうとした瞬間に、全国展開が20年規模の計画になってしまうと気づきました。
「20年はあまりにもしんどい」。
そう考えた僕は「どうすれば5年で全国展開できるのか」からの逆算で、ビジネスモデルと組織づくりを進めることにしました。
こうした経緯で、Dearsではあらゆること（タオルを畳む枚数まで）をマニュアル化し、店長不在でもスタッフが気持ちよく働き続けられる環境を用意しています。
ここでお伝えしたいのは、「店長を置かないようにしましょう」という話ではなく、「ビジネスモデルは人を増やす前に完成させましょう」ということです。
昨年、『たった4年で100店舗の美容室を作った僕の考え方』（横浜タイガ出版）を出版しましたが、実際は、前半の2年間をかけて2店舗のテストを、後半の2年間で98店舗を出店しています。
つまり、ビジネスモデルの再現性と、僕の目指すスピード感での拡大に耐えられる組織づくりの確認のために、2年間を費やしたんです。
ビジネスモデルは、それほど時間をかけて丁寧に設計する必要があるものです。
今、何かしら課題にぶつかっている人は、ぜひ「勝てる設計になっているか」から見直してください。
いざ全国展開へ、立ちはだかる資金の壁
全国展開への勝ち筋は見えたものの、まだ2店舗しか実績のない僕がFCオーナーを募集したところで誰も耳を傾けてはくれません。
さらには、お金の問題が降りかかってきました。
1店舗を出店するのに1000万かかるとして、47都道府県に出店となると4億7000万ですからね。
銀行の融資窓口に相談に行ったものの、ものすごく丁寧にお断りされてしまいました。
そのとき、ふと「そもそも出店にお金って必要？」と思ったんです。
もし、設備が揃っていて、掃除すればオープンできるような居抜きサロンが手に入れば、出店費用がほとんどかかりません。
早速、不動産屋さんに話を聞いたのですが、いい案件はホームページに掲載される前に直接流れてしまうと言われていまいました。
それなら「撤退を考えているけど、まだ不動産会社には相談していない美容室経営者に、直接コンタクトを取れればいいのでは？」と考え、「美容室 撤退するには」「美容室 撤退資金」などのキーワードでブログを書き、僕のところに相談が来るように試みました。
すると、赤字で撤退寸前の美容室からご相談が届いたんです。
メールが届いたのは深夜0時でした。
あまりに悲痛なメッセージにいてもたってもいられなくなり、すぐに長野から3時間かけて車を走らせて、千葉県まで会いに行きました。
そして「3ヶ月間、僕が家賃と広告費を出す代わりに、もし復活できたら看板を変えて欲しい」と交渉し、僕にお店を任せてもらいました。
結果、3ヶ月で売り上げは3倍に。
この事例を2店舗分つくり、ブログにその過程を全て公開してFC相談会の告知をしたところ、35件のお申し込みがありました。
そこから、26店舗がFCに加盟してくれました。これで30店舗です。
ここまでの検証を踏まえ「加盟店舗を全て黒字化しながら、セミナーを繰り返して出会いを増やせば100店舗までいける」と、計算式を描くことができました。
これが描けるのも、大きく広げる前に完璧なビジネスモデルを完成させていたからです。
強いビジネスモデルと実績が伴えば、出会いの全てが業績拡大につながるんです。
あなたにとっての「勝つ」を言語化しましょう
ここまで「勝てる事業設計」についてお伝えしてきましたが、僕は「勝つ」を
- 利益化
- 自動化・半自動化
- 次のステップにつながる
- 離脱がない
と定義しています。
この中に「やりたいことやる」は入れていません。
もし、僕がやりたいことをやるなら、大好きなカットをしていたと思います。
でも、もしカットを選んでいたら、今ここには立てていません。
今日はみなさん「勝ちたい」と思ってここに来られていると思います。
ぜひ、みなさんにとっての「勝つ」を言語化して、そこに辿り着くために必要な要素だけを入れることを大事にしてください。
「これをやりたい」「こんな会社をつくりたい」ではなく、あなたにとっての「勝つ」に必要な行動を積み重ねてください。
「どう行動したらいいか分からない」という人ほど、言語化ができていません。
どうなるために、何が必要かを言語化できれば、今何をしなければいけないかもおのずと分かるはずです。
人生の幸せと連動したビジネスづくりのために今日からできること
僕はいつも、人生の幸せと事業を必ず連動させましょうとお話しています。
まずは、あなたにとっての幸せを言語化してください。
ここが欠けていると、「売り上げは伸びているのにしんどい」「社員は喜んでくれているけど、自分の手残りは少ない」「事業はうまくいっているのに幸福値は低い」なんてことになりかねません。
「どんな人生を生きたいか」があってはじめて、どんなビジネスを選び、どんな設計が必要か決まります。
みなさんが幸せになるためのプロダクトとしてビジネスをつくっていきましょう。
さまざまなお話をしましたが、今日からできることは、自分の手元にあるカードをとにかくめくることです。
人から求められること、人に約束できることなど、今持っているカードをどう使って、どう勝負するか考え、軽いものからアクションしてみてください。
僕は、どんなに不器用な人でも、10年あれば、思い描く世界を実現できると思っています。人によっては1年でも実現できます。
そのためには、今日お伝えしたように、とにかく言語化です。
どんな人生を生きたいのか、どうすればお客様や社員から選んでもらえるのか、どうすればお客様や社員が離れていかないのか、どんな時間とお金の使い方が必要か、全てを言語化して、行動に落としてください。
僕はそんな日々を15年間積み上げることで、毎日をお客様が増える1日にしてきました。
応援しています、ありがとうございました。
編集後記（広報・ゆりにこ）
今回は、「成長の軌跡」をテーマに、北原の0から全国169店舗展開を達成するまでのプロセスをお話させていただきました。
「4年で100店舗」の土台には、そのうちの2年間をかけて組み立てられた、寸分の狂いもない緻密な設計があります。
セミナー後の質疑応答では、マニュアルのつくり方・リピート率を高める方法・採用面接で気をつけていること・マイナス感情との向き合い方など、さまざまなご相談をいただき、時間の許す限り、回答をさせていただきました。
主催の中嶋様は、なんと2年前から「いつか北原さんをゲストに呼びたい」と思ってくださっていたとのこと。
2022年以降、全国各地のセミナーに招致していただく中で、主催者様おひとりおひとりが、さまざまな思いを持って企画してくださっているのを感じ、感謝の気持ちでいっぱいです。
引き続き、セミナーやイベントが続きます。会場でみなさまとお会い出来ることを、一同、心より楽しみにしております。
最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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