こちらのページでは、『北原の精神と時の部屋』説明会参加特典動画【スクール・講座編】をご視聴いただけます。
動画に続いて要約もご用意していますので、併せてご覧ください。
今回も前提知識・共通認識をお話ししたのちに、フェーズごとのロードマップについてお話しさせていただきますね。
『スクール・講座』としていますが、オンラインサロンなどもこの中の定義に含まれてきますので、「将来的にオンラインサロンをやってみようかな」とか「今やっているんだ」という方もこちらから学んでくださいませ。
スクールや講座は参入しやすい反面、タイミングを間違えるとうまくスケールしません。
展開の順番がとても重要なので、現状を確認しながらステップアップしていきましょう。
前提知識・共通認識
2つのビジネスモデル
スクールや講座のビジネスモデルは大きく分けて
・売り切り型
・継続型
の2つに分けることができます。
それぞれを理解した上で、どのように事業を展開していくのか検討していただきたいです。
売り切り型
売り切り型の特徴は、単価を上げやすいことです。
単価を上げやすいので短期収益を上げやすいのですが、反面、売上がとても積み上がりにくいビジネスモデルではあります。
常に売り続ける必要がありますので、新規を獲得し続ける必要がどうしても出てきますし、リスト獲得と刈り取りのバランスが崩れるとプロダクトは収縮していきます。
短期で数百万、数千万の売り上げを上げるなら、売り切り型の高単価講座がおすすめです。
そこまでインフルエンス力がなくても達成が可能です。
ただ、数億規模を狙うには相応のインフルエンス力が必要になります。
大きくスケールさせたりだとか、長く継続させるには難易度の高いモデルですね。
継続型
毎月課金するサブスクになるので、単価を上げづらく、短期収益を上げにくいのが特徴です。
一方で、毎月の売上が積み上がりやすいモデルとも言えます。
新規と解約が拮抗すると、売上が伸び止まります。
解約を抑えながら新規を獲得できれば、毎月まとまった収益になります。
継続型は始めるタイミングがとても重要です。
参加人数が少なく収益が少ない状態でも、掛けるリソースはほぼ変わりません。
初期フェーズがあるので、初速をいかに出せるかが肝になります。
インフルエンス力がない状態でスタートすると、掛けるリソースに収益がなかなか追いつきません。
売り切り型と継続型、どっちがいいとか悪いではなく、あなた自身が今までどのような土壌を貫いてきたのか、自分自身の活動がどのような形で今、運用することができているのかに対して、適切なモデルを配置していくってのがとても重要です。
どちらにもメリットもデメリットもありますが、欠点はプロダクトファネルを組むことで解消できるようになってきます。
どのようにプロダクトファネルを組むことで解消できるのかというと、短期で大きな売上を上げにくい継続型に関しては、バックエンドで高額商品を販売、売上が積み上がりにくい売り切り型に関しては、卒業後のサブスク商品を配置する、という考え方です。
つまりここで言うプロダクトファネルというのは、1つ目の商品の後、2つ目の商品を接続するということです。
そもそもビジネスモデルの特性が決まってしまっていますので、無理に1つの中で改善しようとすると歪みが生まれてきます。
スクール・講座の新規獲得施策
基本的にプロダクトホルダーのインフルエンス力に依存します。
機能面というよりも、「○○さんがやっているスクールや講座だから購入する」というケースがほとんどなんですよね。
ですので、販売の前に憧れや信頼を獲得するのが最優先になります。
こういった特徴があるので、参入自体は容易ですが、スケールの難しいモデルと見えてきますね。
マネタイズ以外の機能
スクールや講座はクライアントとコミュニケーションが取りやすく、信頼獲得しやすいのも特徴の1つです。
そのため、アップセルやクロスセルをしやすいビジネスモデルと言えます。
ハブとして機能しやすく、スクールや講座生の課題に合わせた商品を用意し、第2、第3の商品を接続することでLTVが上がっていきます。
必要なタイミングで必要な方にしっかりとした第2、第3の商品を接続することで、売上はもちろん、何よりも生徒さんが適切なタイミングで適切な課題を乗り越えて、そして成長していくっていう成長曲線を作りやすくなっていきます。
またプロダクトの特性上、必然的に先生と生徒の関係性になりやすいので、憧れも形成しやすく、規模に応じて講師の採用などの引き上げもしやすいのが特徴です。
スクール・講座のロードマップ
スクール・講座のロードマップ【0→1】
少数のロイヤルカスタマーで、まずテスト運用するというのが大事です。
このテストで見ていきたいのは、何を求められているのか、市場に対してどんな訴求で接触するのか、どんなコンテンツを提供するのか、クライアントの成長要因になるのは何なのか、どんな運用体制にするのか、規模が大きくなっていても運営が可能なのか、プロダクトが広がるための要素は何かクチコミなのか、などです。
見切り発車で集客してしまうと、ビジネスモデルの組み直しが難しくなってしまうので注意が必要です。
起業初期でありがちなことなんですけど、テスト運用をするっていうフェーズをちゃんとしない方が結構多いんですよね。
モニターだったりだとか、プロダクトテストっていう形で、自分の中で何を持ってどのようなテストをするのかっていうことをちゃんと認識して、成長曲線を作れるようなところまでテスト段階でやっていかないと、売り上げに波ができたり、生徒さんは来てくださるんですけど成長を見せていただけるような価値提供ができないなどが起きてしまうんですよね。
なので必ず水面下でリリースする前にちゃんとテストをしていくモニター期間を取るっていうのがとても重要です。
スクール・講座のロードマップ【1→10】
1→10において、まずやるべきことは、既存リストへのアプローチで
プレリリースのような位置づけで、最初のテスト期間で吐き出しきらなかったエラーを出して本リリースに備えていきます。
そして次にフロント活動の活性化、新規リストを構築していきましょう。
SNSからLINEに登録してもらい、リストを構築していきます。
初期段階は個別面談に誘導し、ヒアリングを重ねてプロダクト理解を深めると良いでしょう。
そして長尺動画、ライブ、長尺音声などでエンゲージを引き上げていきます。
スクール・講座のロードマップ【10→100】
個別面談で受け止められない人数になったら、説明会やグループ面談に切り替えていきます。
また、新規が安定して獲得できるようになったら、内部施策を充足させ、解約率の低下も試みましょう。
新規獲得と解約数のかい離が大きければ大きいほどスケールが加速していきます。
説明会っていう形で皆さんに決まった時間にズームで集まっていただいて、説明会の後の参加相談会みたいなものを僕じゃなくて講師や、実際にスクールで成果を出していただいた方々に対応していただいたりしてもらいます。
インフルエンス力がついてくると、どうしても入り口の精査っていうのができにくくなってくるため、自分のビジネスモデルの成長、そしてあなたの成長のインフルエンス力に合わせて、適材適所な時間のかけ方を意識した形で、徐々にフロント活動を変化させていくってのがとても重要なんです。
そうすることによって次に大事なのが、リソース不足に陥らないように人員の確保していくってことです。
講師、作業者、フロントとバックオフィスの構築をしていきます。
憧れが形成されていれば、お客様リストの中に「一緒に働きたい」って言ってくださる方が一定数必ず存在します。
スクールや講座で価値観や姿勢が整えられているほど、自社に適した人材を採用しやすいです。
これはスクールや講座の大きなメリットと言えます。
そして、ジャンルでのリーチが行き届いたら、裾野を広げるために活動領域を上位概念に引き上げていきましょう。
例えば、美容室→店舗ビジネスの縦展開、動画編集→プログラミングの横展開などが挙げられます。
上位概念に引き上げることで、さらに大きな市場を狙えるので、より多くの方に認知ができるようになってきます。
自分自身の実績を作りながら、「次の市場はここだ」「次はここを取りに行くぞ！」っていう活動領域を上位概念にどんどんどんどん引き上げていくっていうことを意識し、発信して、挑戦し続けるっていうことを考えてください。
そうすると、今やれている講座やスクール、オンラインサロンのお客様っていうのがもっともっと広がってくると思います。
あなたが語れることを増やしていくと、「それも学びたい」「それも教えてくれるんですね」っていう方がどんどん多く入るようになってくるからです。
こちらを意識していただいて、今のプロダクトに真剣に向き合ってみてください。
合宿で一緒に事業を構築できます
いつもお話しさせていただいているんですけど、事業において大切なのは事業構築とアクションプランです。
ほとんどの人は知識を知識として終わらしちゃうんです。
ノウハウを持っていても、なかなか一人では作れませんし、集中できません。
だからこそ、僕のスクールでは毎月みんなで集まって、集中して事業を作り込む時間を作っています。
それが合宿です。
合宿で作った事業構築設計に基づいたアクションプランをやり抜くことで、確実に事業は成長しますし、事実多くの方が合宿を起点に成果を上げていっています。
「一人では不安だな、できる気がしないな」という方も安心してください。
0→1やこれから副業を挑戦していきたいんだという起業初期の方々も、僕のスクールで事業を作っていっていただいています。
もちろん、億事業経営者もいたり、多様なフェーズの方々にご在籍していただいていますので、どんな方でも大歓迎です。
皆さんがご存知のインフルエンサーの方々も、だいたい時の部屋に入っていただいてますよ。
みんな一人でやってて、迷って行動を止めるんです。
迷ってたくさん行動しようじゃなくて、迷ったらやめとこうって考えちゃうんですよね。
結果としてどんどんどんどん考えるだけで手が止まる期間が長くなります。
僕自身の成長の秘密ってのは、この迷って行動を止めている期間がほとんどないんです。
常に動いているんです。
じゃあ、なんでこんなことができるのかというと、事業設計とアクションプランをちゃんとやっているんですよね。
これって一朝一夕では身につかないです。
だから一回会いに来てください。
一緒に勉強のし方を自分の中に叩き込みましょう。
そしたら当たり前のように、作ったビジネスを数億単位でスケールさせられるような力がついてきます。
僕自身が作った事業が当たり前のように数千万、数億円というところまで、起ち上げて1年〜2年で持って行けてるのは、僕が特別だからじゃないです。
事業構築、アクションプランを作ってやり抜く力を身につけただけなんですよね。
僕は皆さんの背中を押せるし、皆さんが今乗り越えられない原因となっている課題を解決する手段を持っています。
なので、ぜひ会いに来ていただいて、一緒に行動していきましょう。
もし「その場所に一回参加してみたい」って思っていただいた方は下段の「今すぐ入会する」ボタンから入会お手続きをしてください。
僕の年間スケジュールに合わせて合宿にお申し込みをしていただけると、定期的に僕と会って学んでいただいて、行動していただけるので、一気に成長曲線に乗せていくことができます！
先に無料説明会に参加してみようかなという方は「無料説明会に申し込む」からご参加ください。
一緒に勉強できること行動できることを楽しみにしています＾＾