【説明会参加特典動画】SNS集客・リストビルディング編

こちらのページでは【北原の精神と時の部屋公式LINE】説明会参加特典の【SNS集客】をご視聴いただけます。

動画に続いて要約もご用意していますので、併せてご覧ください。

SNS集客の目的

多くの方がSNS集客を捉え違えています。
ほとんどの方がSNSはフォロワーを増やすため、マネタイズするため、集客するため、認知を取るため、インフルエンス力を伝えるため、というような認識で運用されると思うんですけど、全部違います。

大切なことは【リスト構築をしていく】これ1点なんです。

リストに入るというのは、「あなたの話をもっと聞きたい」「あなたに興味があります」という状態のこと。
この状態を作ることが、そもそもSNSの目的であり、役割です。

ここでいうリストとはメールアドレスのことです。
どんな大企業もまず一番最初に回収するのはメールアドレスです。どうしてかというと、メールアドレスだけが唯一、プラットホームのルールチェンジが起きても唯一、一切影響されない資産となるものだからです。

なので、最終的にはメールアドレスを回収していくのですが、SNSの運用において「リストに入っていく」という状態をどのように作っていくかを考えて、すべて運用していきます。

リストに入るとは

リストに入るというのは、「あなたの話をもっと聞きたい」「あなたに興味があるんです」の状態を作るということです。
よく言われる「リストインした後に教育をしていく」のではなく、「すでにSNS上でエンゲージメントを高めてからリストに入れていく」ということを言っています。

SNSにおけるエンゲージというのは、いいねやリツイート数、コメントのことを指します。
つまり、信頼値と熱量を高めていくSNS運用が大事なんです。

お客様から信頼されるために必要なこと

そもそも考えていただきたいのですが、SNSで見た程度のレベルの方からお金を払って商品を買いたいと思うでしょうか？
どういう人からなら商品を購入したいと思うでしょうか。

それは信頼できる人だと思うんです。

じゃあ、どのように信頼関係を構築していくのかというと、「憧れ」と「安心感」の2つを担保するというのが大事になってきます。

憧れを作るためには、実績で憧れをつくって、コミュニケーションで安心感を取っていきます。
実績というのは、あなた自身の実績はもちろん、あなたが関わっているお客様の変化や様子も実績です。

安心感というのは、接触回数、実際にお顔を見ていただけるような関係性、コメントでのやりとり、ラリーをしたりとか、いろんな形でのコミュニケーションによるやり取りの回数が多いほど醸成されていきます。

購買の前に払拭すること

例えばあなたがめちゃめちゃ憧れている車があるとして、実物を見ないで、試乗もしないで買わないですよね。

でも、自分が一生懸命お金を貯めて、本当に買うか買わないかってめちゃめちゃ考えた挙げ句、お店に行って乗車してみると一気に心感が担保されて「絶対欲しい、買おう」っていう思考の変化が起きるんですよね。

つまり、人は必ず購買の前に不安を払拭するっていう工程が入らないと、安心してお金を払うという現象までたどり着かないってことを覚えておいてください。

憧れを醸成し、安心感を抱かせ、不安を払拭し、信頼を構築することで初めて購買リストインに至るわけです。

SNSは他人のプラットフォーム

インフルエンス獲得のためSNSは必須ですし、SNSがうまくいけば、さまざまな事業活動を有利に運ぶことができます。

ですがやはり、SNSってコントロールできないんですよね。

常にルールチェンジや、ちゃぶ台返しが起こるリスクがあります。

だからSNSに依存した事業運営をしていると、アカバンが起きたり、アルゴリズムの変更でいつでも簡単に事業そのものが崩壊してしまいます。
他人の盤上で事業をドライブするのはリスクが大きいということを覚えておいてください。

だからこそ、ルールチェンジが起こることを織り込んで、メールアドレスを取得する必要性があります。

SNS集客の全体像

基本的に以下の図の流れで集客は構成されています。

大事なのはコンテンツをうまく出し分けていくことです。

SNS集客においてコンテンツは大きく2つに分けられまず。

まず1つ目は通常投稿。
主にリーチを伸ばしたり、興味付けをしたり、憧れを醸成するための投稿です。

実績、ノウハウ、マインドセット、お役立ち情報、ビジョン、想い、気づき、悩みへのアンサーなど、自分の発信したいことではなくユーザーから求められる発信を意識して行なってください。

これらを通常投稿として日頃から当たり前のように意図を持って投稿していく出し分けていくというのがとても大切です。

そして2つ目はリストインのためCV投稿です。

CV投稿は、ユーザーをリストに転換するための投稿で、常設のものと都度のものに分けられます。

常設のものはプロフに載せたり、固定ツイートやピン留めにして、常に目に触れる場所に配置します。
内容は、お問い合わせ窓口、無料相談、無料コンサル、フォロー特典、登録特典などです。

都度のものは、企画のたびにプロモーションをしてエントリーや受け取りをLINEで行なったりします。
具体的には、資料配布、キャンペーン、プレゼント企画、セミナーのご案内、イベントのご案内などです。

このような投稿をお客様目線での集客導線のいつ、どこで、どのように配置をしていくかっていうのがめちゃめちゃ重要です。

お客様目線の集客動線

ここから『お客様目線の集客導線』つまり、ユーザーがリストインするまでの過程についてお話をさせていただきます。

①投稿を見つける

1番初めは投稿を見つけてもらうことから。
いろいろなルートがあれど、見つけてもらった時にどんな投稿だと興味関心を抱いていただけるのか、感情が揺れ動くのかを常に考えて投稿していきます。

実績、ノウハウ、マインドセット、お役立ち情報、ビジョン、想い、気づき、悩みへのアンサーなどなど、ユーザー目線でコンテンツを制作していってください。

②プロフを見てフォロー判断

投稿を見つけて、その投稿がものすごく気になるフックがかかると、思わず「どんな人がこれを投稿しているんだろう」ってプロフに飛ぶということが起きます。

その時にプロフィールを見て瞬間的に、フォローするのかしないのかって判断が起きるんです。
なのでここでは実績経歴の紹介や、牽制など、あなたが何者なのかを分かりやすく表現してください。

③投稿を目にするたび、少しずつ関心を抱く

フォローされるとユーザーのタイムラインに、あなたの投稿が日常的に流れるようになってきます。
同様に日々の投稿を積み重ね、興味を引き続けて憧れを醸成する努力をしてください。

④コミュニケーション

フォローしてくれたユーザーとコミュニケーションを取ることで、信頼を構築していきます。
コメントのやり取りは本来のSNSとしても適切な動きなので、プラットフォームからも優遇されやすいです。

コメントを誘発させるような投稿をしたり、コメントをもらったら積極的に返信をしてユーザーとの距離感を近づけていくっていうのが大事です。

ここでいう距離感というのは、心の距離感ですね。

親近感→安心感→信頼。
このような流れを作っていきます。

⑤LIVE・音声配信で距離感を近づける

より心の距離感を近づけ、先生と生徒の関係性を築き、ファン化させるということを意識していきましょう。
ライブや音声配信など、リアルな接触はエンゲージを加速させます。

配信頻度はフォロワー増加数に応じてサイクルを決めていけばいいです。

ライブ配信、音声配信、様々なプラットフォーム機能を最大限に活用して、一定リズムの投稿だけではなく、プラットフォームで使える機能を用いて「よりユーザーに近づいていくためにはどうしたらいいのか」ということを最大限に考えて運用していきましょう。

⑥リストに転嫁する

ここで意識する発信内容というのは、プレゼントや情報提供を条件に登録してもらうということです。

日頃の投稿で憧れが高まり、ライブ配信やコメントのやりとりで心の距離感・エンゲージが高まった状態を作っていったら、ユーザーをCV投稿やライブから誘導してリストに転換していきます。

おすすめはまずLINEに登録いただいて、その後メールアドレスの回収の順番です。

リスト価値というのはメールアドレスの方が高いと判断しているのですが、反応率やアプローチのしやすさというのは現在において今、日本はLINEが圧倒的に優位にあります。

コンテンツの作り方

基本的にですね。僕らは発信のためのコンテンツってのは作っていません。
コンテンツは、行動導線上で作っていきます。

クライアントワークや日々の事業活動から素材を集め、編集し、SNSに適した形にして発信していくということなんです。

事業活動からどんなコンテンツを生み出せるのかということを日々考えながら活動していくっていうのがとても大切です。

もうひとつ、コンテンツを作るときに大切な考えがモデリングです。

SNS上に類似する商品ってたくさんあると思うんです。
そして類似商品で伸びているアカウントや投稿もたくさんあるんです。

つまり、正解やヒントはすでに市場に山のようにある。

SNSを伸ばせない多くの方は、基本的に自分が発信したいことをモデリングをせずにそのまま発信しちゃっているんだってことを覚えておいてください。

まずは発信の参考にするアカウントをいくつか見つけたら、次は市場から求められる投稿を探していってください。

市場から求められる投稿の探し方っていうのは簡単です。
アカウントの平均再生数や平均いいね数より、明らかに突出した投稿が求められているところです。

平均値より高い数字が取れているということは、アカウントパワー以上に伸びている。
つまり、市場から反応のある求められている投稿ということです。

そういった投稿の切り口や訴求や構成などを参考にさせてもらって、自分の商品や自分の言葉に置き換えて投稿を作成していくという考え方ですね。

最初からオリジナルで発信する人なんて一切ありません。
むしろ、オリジナルで配信するからうまくいかないってことを覚えておいてください。

コンテンツ設計と再利用

SNS運用で重要な2つの考え方が、一貫性と生産コストです。

一貫性というのは、あなたが何物なのか、何を発信しているのか、何が得意なのか、何を解決できる人なのか、どんな未来に導いてくれる人なのか、アカウントを通して明確にしていくということです。

生産コストは、限られたリソースでいかに効率よく運用するか、生産コストを抑えてコンテンツを作れるのかということです。

例えば、ダイエットのアカウントを運用しているとしたら、大カテゴリーには食事や運動などが入ります。
食事の下の小カテゴリーには、レシピは糖質制限などが入ります。
レシピの下のトピックには1つ1つのレシピが入ってきます。
これを台本または記事コラムという形で1つ作成します。

台本はYoutubeに使いますよね。
台本はそのままフェイスブックにテキストとして投稿していくことによって転用できます。
切り抜きや要約をX（ツイッター）投稿にも使いますし、画像に直せばインスタグラムのフィード投稿にも展開できるわけです。
撮影した動画は短く編集していくと、TikTok投稿にも活用することができます。
それをそのままインスタグラムのリールやストーリーにも使えますよね。

このように1つの台本を再利用することで、Youtubeを起点に生産コストをぐっと抑えて効率よく、マルチプラットフォームの運用が可能になっていきます。

1つのコンテンツを起点に複数のコンテンツを制作することができれば、リソースを圧迫することなく運用することができるのです。
そして、あらかじめこの設計図を作っておくことで、アカウントの一貫性が担保されます。

設計なしに運用してしまうと都度、その場のノリや勢いで制作することになり、コンテンツがあっちに行ったり、こっちにいったり方向性が定まらなくなります。これを元に作れるところまで一気に作り込むことをお勧めします。

僕がすべてのプラットフォームを運用して必ず数字を乗せられているのは、このマルチプラットフォーム運用の考え方をとても大事にしているからです。

SNS集客のロードマップ

SNS集客も0→1、1→10、10→100の順番で進めていきます。

SNS集客のロードマップ【0→1】

まず大事なのは、ジャンルや簡単なコンセプトなど、商品の形をざっくりでいいので決めること。

ダイエットだったら運動なしで痩せる、糖質制限、など立ち位置を決めていただきたいんです。
立ち位置が決まると、そのテーマに合わせた発信ができるようになってきます。

そして次に、モデリングするアカウントを決めててください。
自分が言いたいことや発信したいことではなく、市場から求められているものに自分が寄せていくというような考え方です。

知ってもらい、興味を持ってもらうということが最初のハードルになるからですね。

そして次に、モデリングアカウントを参考にしながら発信を始めてください。

最初の工程はリサーチです。
市場から求められる投稿を参考に、切り口や構成を真似てコンテンツを作り、発信していきます。

あまりフォロワー数が多いアカウントはちょっと参考になりづらいので、スタートは5000人以下のアカウントを参考にしていただけるといいんじゃないかなと思います。

そして、それらができたら、LINE公式で問い合わせ用の窓口を作ります。
簡易なもので構いませんので、いつでもリストを取れるようにLINE公式のURLをプロフィールに設置しておきましょう。
この時点では、シナリオやステップを組む必要は一切ありません。

設定としてはLINEの友だち追加がされたら挨拶メッセージが流れる程度で十分です。
「ご登録ありがとうございます。〇〇です。△△に関してお気軽にお問い合わせくださいね」
ぐらいの一文が流れれば、この段階では十分です。

そして、次に同系統のアカウントとコミュニケーションを取っていくという段階に入ります。

同系統アカウントのフォロワーさんは自身の見込み客でもある可能性がとても高いです。
トピックに対してリプで気になる発言ができれば、そのアカウントからもそうですし、アカウントのフォロワーさんからも興味をこっちに持ってくることができるような可能性があるんですよね。

この時に注意が必要なのは、ウザいアカウントにならないようにしてください。
考えもしないような定型文をコピペでずっとリプに残したり、攻撃的な絡み方も絶対に控えるようにしてください。

ここまできたら、無料もしくは少額でモニターを集めるということを行なっていきます。

モニターを通す目的は2つです。

1つ目は商品を断定すること。
2つ目は素材を集めることです。

商品の断定では、モニターを通してヒアリングを行ない、提供するものや自分自身が語る肩書きを見極めていきます。
自分の見られ方や、見込み客が求めているものや課題、悩み、自分が求められていることなどを明確にすることで、おぼろげだった商品の輪郭がはっきり見えてきます。

次に素材を集めるという視点では、ビフォーアフター、お客さまの変化やお客様の声、利用していただいた時の様子や実績を集めていきます。
ここで集めた素材が、あなたのLPつまりランディングページやホームページになったり、今後の発信の際に使う素材になっていきます。

発信から問い合わせが入るようになったら、有料で販売していきましょう。

数が少ない最初のうちに販売の再現性を見つけるようにしてください。

販売したお客さまに、なぜ自分に興味を持ってくださったのか、そしてなぜ自分から商品を購入しようと思ったのか、何を見て問い合わせてくれたのか、何を期待して問い合わせてくれたのかなどなどを伺いながら、何がきっかけでどのような理由でどんな感情が生まれて購入に至ったのかを確認していきます。

ここから仮説を立てて発信をブラッシュアップ。
何回も何回も改善していくというのがとても重要です。

SNS集客のロードマップ【1→10】

0→1の中で作った再現性を確立して商品をブラッシュアップしていきます。

投稿を続けて問い合わせが継続的に来るのかを確認してください。
対話を繰り返す中で、エラーの吐き出しや、商品をブラッシュアップし続けていき、0→1の再現性を繰り返しながらSNSを最適化していきます。

他にもプロフを見直したり、誘導リンクはLINEがいいのかLPがいいのかなど、考えていく必要があります。

次に着手していないプラットホームに横展開していくという段階に入ります。
流入経路を増やし、リーチを広げながら集客数の最大化をしていきましょう。

ここまで来たら自然流入だけではなく、広告からアクセスを集めることも検討します。
1つ集客ルートが確立できたら、他の施策を展開するよりもそのルートを拡張することが、施策の基本的な考え方になります。

すでに集客ができているので、単純な考え方としても数を増やせば着地の人数も増えるはずです。

SNS集客のロードマップ【10→100】

10→100フェーズでは、どこまで自動化するのかを決める必要があります。
自動化を検討する際の比較対象は「自身での運用」「内製化」「代行」の3つ。

自身での運用は、プロダクトホルダーの肌感を最大限に発揮できます。

内製化は、専門の人材を登用できればいいのですが、SNSだけでリソースがいっぱいになります。

代行は蓄積したコンテンツからの拾い上げや転用コンテンツの生成にとどまるケースが多いです。
あくまでも代行なので、丸投げで伸ばし続けることは難しいと考えておくといいでしょう。

最終的にSNS運用は、内製か代行を検討しましょう。
妥協点を定めて注力領域の選択と集中が必要です。

全てを丸投げした瞬間、全てが伸びなくなります。
なので内省か代行を使う時というのは、自分自身がどこを舵取りしていくと全体的に伸びていくのかというような構図を作っていくのが重要になります。

SNSだけでの事業構築は絶対にしないでください

ここまでSNS集客の目的をお話しさせていただきましたが、SNSだけで事業を構成していくということは危険なので、絶対にやめてください。

SNS集客の目的を明確に捉えて全体像を構成しながら、集客導線、そしてプラットフォームの作り込み、何を行なっていくのか、そのプラットフォームにはどのようなコンテンツを作っていって、そのコンテンツの作り方の中で設計と再利用をうまく切り出していくのかということを、皆さんのフェーズに合わせ運用していっていただけるといいんじゃないのかなと思います。

事業において大切なのは事業構築とアクションプラン

ここまでたくさんお話しさせていただきましたけど、事業において大切なのはいつもいつもお話しさせていただいている『事業構築とアクションプラン』です。

ノウハウを持っていても、なかなか一人では作れません。
だからこそ、僕のビジネススクールでは、毎月みんなで集まってみんなで集中して事業を作り込む時間を徹底して作る合宿を開催しています。

合宿で作った事業構築の設計と設計に目途づくアクションプランをやり抜くことで、確実に事業は成長していきますし、事実多くの方が合宿を起点に成果をどんどん上げていっています。
「一人では不安だな」「できる気がしないな」という方も安心してください。

0→1や副業の方も僕のビジネススクールで事業を作っています。

もちろん億事業の経営者さんもいたり、さまざまなフェーズや業種の方が在籍しているので、どんな方でもご参加していただいています。

少しでも興味がある方は、ぜひ一回合宿に来てみてください。

みなさん僕の情報を受け取ってくださっている方ってめちゃめちゃ勉強熱心なんですよ。
でも、いつも見るだけでやらないですよね。
成果を出す人というのは、最後までやりきる人なんです。

やり抜く力をつけるのが絶対先です。

もう十分勉強はしているはずだから、一緒に作っていくということをやっていってもらうと、ちょっとずつちょっとずつでも成果って間違いなく出せるようになってくるので、一回会いに来て一緒に作っていきましょう。

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