こちらのページでは、『北原の精神と時の部屋』説明会参加特典動画【実店舗スケール編】をご視聴いただけます。
動画に続いて要約もご用意していますので、併せてご覧ください。
僕自身、美容室Dearsというブランドを4年で100店舗展開させていただいて、立ち上げから5年と7ヶ月で全都道府県出店という実績を作り上げることができました。
そしてDearsを通して全国展開のロードマップを全て出した結果、今となっては全国にアイラッシュブランドの展開をさせてもらったり、他の美容室のFC本部を担わさせていただいたり、エステやピアノ教室なども行わさせていただいております。
全国に270店舗近くを出店させていただいているので、その知識をもとに、今回は実店舗をどうやったらスケールさせられるのかというお話をさせていただきます。
前提知識・共通認識
店舗は積み上げと比例してリスクも大きくなるので、盤石なプロダクトを形成していきましょう。
店舗経営の4大指標
まず、店舗経営で負うべき数字を皆さんは理解してますか。
店舗って基本的に4つの指標の再現性を作るだけで安定した経営ができるようになっています。
①新規集客
②リピート率
③求人力
④離職率を低下させていく
考え方は至ってシンプルで、この4つの数字が実店舗スケールの肝となります。
新規が安定して集客ができ、高い確率でリピートされたら確実に売上が担保されますよね。
つまり、失脚するよりも新規集客数が多ければ、売り上げは自然と伸び積み上がってきます。
それと同じで、求人の問い合わせが定期的に来て離職率が低ければ当然、人は残っていきます。
つまり、離職するよりも採用する人数の方が多ければ、持ち間違いなく人は積み上がって拡大していきます。
簡単なのは、リピート率と離職率の改善です。
既に来てくださっているお客様や、既に入ってくださる社員さんの離職率を改善することで、穴の開いてしまったバケツ状態からお客様もスタッフもしっかり受け止めることができる状態に変えていくことが第1優先なんですよね。
そうすることで、少ない新規数や求人問い合わせ数でも着実に伸ばしていくことが可能になります。
脱ポータルサイト経営
脱ポータルサイトって言うと、「ポータルサイトのアンチなんですか」って思うかもしれないんですけど、そうじゃなく、使い方を間違えないでというお話です。
例えば一例ではありますが、ホットペッパービューティーさんや食べログさんなど、ポータルサイト頼りの経営になっちゃっていませんか。
ランディングページ、SNS、広告など、自社集客の努力もされてますでしょうか。
ポータルサイトが悪いわけではないのですが、ポータルサイト集客に依存してしまうと事業が確実に不安定になってしまいます。
理由はいくつかあるんですが、まずポータルサイト側の価格改定や規約変更に従うしかなくなることが挙げられます。
そしてもう1つ、正確なデータが蓄積できません。
裏側で席が空いていたら本当は行きたかったんですっていう人たちがどれくらいいらっしゃったのかが、ポータルサイトをやっていると分からないんですよね。
つまり、いつどのタイミングで増員・出店すれば良いのか全くわからないんです。
大切なのはそのエリア・市場において、実際に何件の新規問い合わせが来ていて、何件取りこぼしているから、何人の従業員を配置するという考え方なんです。
こういった考え方で店舗をそのエリアにおいて必要な店舗数と必要な社員数を置きに行くっていう考え方をやっていくと、店舗経営ってのは安定して強く積み上げていくことができます。
これをやるためには数字を把握しなきゃいけないんですけど、その数字がポータルサイトじゃ出せないっていうことなんですよね。
店舗を安定的に運営していくためには、コントロールできる集客手段をちゃんと持つことと、アクセルとブレーキを踏み分ける判断材料を持つことが必要です。
そして、この2つはポータルサイト依存の集客を脱却することで叶っていきます。
初速を出すためにポータルサイトを使うのは全然アリです。
なぜなら、アクセスがポータルサイトに集まっている状態なので、自分でアクセスを集める必要がなく、効果的に市場に認知させることができるからです。
なので集客の準備に時間がかかる場合は、先にポータルサイトから集客してポータルサイトで訴求や使う画像などテストしたものをランディングページやSNSに展開していく。
こんな流れでもいいので、ポータルサイトをどのタイミングでどこまでどのように使うべきなのか、どこからは自社集客を目標としていくのかというような考え方が店舗経営には必要なんですよってことを理解してください。
プロダクト強度を高める広告集客
店舗に限らず、広告で集客ができるとプロダクトの強度が高まります。
1つ目の理由は、かけたコストによってリターンを推計できるので、非常にコントロールしやすいからです。
2つ目は、広告で集客できるとポータルサイトや、SNSなど他社に依存しなくなるので、価格変更など相手都合で事業が左右されにくくなります。
ポータルサイトでつい最近あったのは、エステジャンルの「ハイフ」という表記をポータルサイトで使っちゃいけないですよっていうルールに変更になったんですよね。
エステジャンルのハイフをやられている方からしたら、困りますよね。
1店舗とが少ない人数でモデルを作っている時だったらいいんですけど、もしハイフで100店舗やっていたらちょっとやばいですよね。
これが日常的に起きるので、相手都合で事業に事業が左右されにくいような状態を徹底して作っていかなきゃいけないです。
3つ目は、経営に必要なデータが集めやすいので、経営判断が適切にできるということです。
先ほどもお話しさせていただいたんですけど、他社さんに左右されないもので構成していくようになると自社データだけで回せるようになってくるので、適切に経営判断した上で、アクセルもブレーキも、どこにリソースを割けばいいのか、どこにあなたの人生をかければいいのかってのが手に取るようにわかってきますよっていうことですね。
必ず動かしたい広告と優先順位
まだ広告を使った集客に取り組んでいない方は、
①Google広告
②Yahoo広告
③Facebook/Instagram広告
この3つに挑戦してみてください。
GoogleとYahooに関しては検索連動型広告なので顕在層（今すぐ行きたいですよっていうお客様）にリーチすることができます。
Facebook/Instagram広告に関しては、潜在層（美容室を探してたり、美容室に興味があるお客様）に比較的広くリーチすることができます。
両方に言えることは、比較的取り組みやすく、そして集客がしやすいツールであるということです。
実店舗スケールのロードマップ
実店舗スケールのロードマップ【0→1】
まずメニュー、コンセプト、既に経営されている店舗の集客の0→1を立てるところからです。
ポータルサイトを使ってもいいですし、SNS広告、チラシなどから集客をしていきます。
そして、ご来店いただいた方にヒアリングしながら、人に見ていただくためのホームページやランディングページに必要な素材を集めていきます。
次にリピート率を上げる努力をしましょう。
店舗をやるときって、まず自分が現場に立たれる方が多いと思いますが、まずは自身のリピート率を限界まで高めていきましょう。
新規顧客を獲得するよりも、リピート顧客を増やした方が売上が安定しやすく、さらにリピート率を極限まで高めていくことによって、最終的に広告費が一切かからなくなってくるので、家賃と社員の人件費とあと材料費だけで、あとはもう不労所得化すらもしてしまうわけですよね。
なのでこのリピート率を極限まで高めておくというのはめちゃめちゃ大事です。
リピート率を上げるというのは、LTVを上げることにつながり、利益率の改善にもつながります。
（LTVとは、生涯顧客生産性というもので、1人のお客さんがご来店していただいて、ご縁がなくなるまでに、そのお店にいくら使っていただけるのかの金額の部分）
そして、次回予約を導入することをおすすめします。
リピート率というのは、計測期間が基本的に長くなりますし、追えない業種もあるわけです。
なので次回予約を導入すると、今日やったサービスが次回予約を入れていただけるのかどうなのかっていう答え合わせができるんですよね。
改善が具体的にできるわけです。
ただ店舗のお話しさせていただいた時に、リピート率がなかなか出しにくい業種がやはりあります。
それが飲食店などですね。
会員制のお寿司屋さんとかならまだ計測のしようがあるかもしれないんですけど、なかなか飲食店で顧客名簿とかカルテとかって出さないじゃないですか。
なのでLINE登録をしていただいて、クーポンやキャンペーン配信などリピート施策のオペレーションを組み上げて高めていくっていうのがとても大事になってきますね。
そして、そのリピート率を経営者であるあなたがしっかり高めた段階で、そのリピート率を再現するマニュアルを作ります。
マニュアルは動画とテキストで用意するのがいいんじゃないかなと思います。
そしてマニュアルができたら、実際に自分で試していくっていうのが大事です。
アドリブなしでマニュアルどおりに行い、再現性を確認してください。
これ本当に注意が必要で、マニュアルを作ったら経営者さん自身がマニュアル通りにやらなきゃいけないということですね。
マニュアルは自分自信の数字以上には基本的になりません。
従業員にマニュアルを渡した時、大体経営者さんがリピート率90%だったら、社員さんは80%前後だと思います。
せめてマイナス10%ぐらいの数値で落ち着くぐらいまではブラッシュアップしていただきたいかなと思います。
ここまできたら、集客を最大化していきましょう。
財務を把握して広告予算を算出してください。
予算内で流入経路を拡張しながら集客数を増やしていきましょう。
最大化の順番は
①既存の集客経路から流入をさらに増やす
②新しい集客経路を増やす
③増やした経路から流入をさらに増やす
という考え方です。
常に新しいルート開拓をするというよりも、今できている既存の集客ルートをより早く加速させるためにはどうするのかっていう考え方で広告運用をします。
そして0→1の最後は、売り上げを最大化していきましょう。
自身の売上で雇用を確保できるまで売り上げを上げます。
見切り発車で雇用しちゃって、自分の生活もままならないのに社員にお給料を払わなきゃいけないみたいな方もいらっしゃるので、この辺は非常に注意して冷静に判断して雇うべきなのと、雇用しても払っていけれるのかってことはちゃんと算出して出していきましょうという。
実店舗スケールのロードマップ【1→10】
1→10では、あなた自身の売り上げを最大化したら、求人のための雇用環境を作ります。
商圏内の競合店舗をリサーチして、コンセプトや売りや給与や休日差別化するポジショニングを図ります。
そして、まずは一人を雇用してみてください。
考え方は基本的に集客と同じで、無料でできる施策は全部試して集客に当てていた広告費を求人に回します。
当然、この時は、もうあなた自身の売り上げが最大化しているわけですから、集客費用に広告を掛けたところで、お客様が来ていただいても、もうキャパオーバーなわけですよね。
だったらその集客費を求人にかけましょうというのがきれいな流れですね。
ポータルサイトだけではなく、SNS運営をやった方がいいのかなとか、場合によっては地域のハローワークさんに行った方がいいのかなとか、何回顔を出した方がいいのかなとか考えます。
できることは全部やってで必ず1人、採用してください。
この時確認したいのは1人ずつ通して、作ったマニュアルを試すことです。
狙った数字が出るまで、マニュアルのブラッシュアップを行います。
雇用した従業員にやってもらったら、どんなエラーが出るのか、質疑や指導中の中で気付いたことをどんどんどんどんマニュアルに追加していって、マニュアル自体の精度を高めるっていうことですね。
また、最初にマニュアルを導入するスタッフには、これがテスト運用をしている段階であって、このマニュアルは今後も変わるかもしれないんだよってことをちゃんと理解しておいてもらうってことが大事です。
次に教育マニュアルを作りましょう。
自身でずっと教育するのではなく、従業員に教育を任せて手離れさせていくため、マニュアル導入をしながらその手順を体系化して教育マニュアルを作っていくっていう段階ですね
最初の教育というのは自分でやりますが、店舗が10店舗とかになってくると、もう自分でやるのは無理です。
なので教育マニュアルというのも同時に作っていかなきゃいけないんです。
そして次、従業員の売り上げをアッパーまで上げていくという段階になります。
マニュアル通りに対応を行ってもらい、何ヶ月で教育が終わり、売上のアッパーに達するかの確認をしてください。
新規集客新規の次回予約率、既存客数、既存次回予約率などが分かれば、顧客の貯まり具合や売上の推移が予測できるので、いつどのタイミングで次なる従業員を増員するべきかの数字が全てわかってくると、もうシミュレーション通りに人を入れていけばいいだけです。
こういうような状態になってくると、実店舗経営っていうのが手に取るようにコントロールできるようになってきます。
この状態を作り込みましょう。
そして、マニュアルの再現性を確認し、2人目の従業員を雇用して再度再現性を確認してください。
そして、それが1人目と同じようにできたら、2人目の売り上げもアッパーまで上げていくっていう段階になります。
実店舗スケールのロードマップ【10→100】
10→100において必要なのは、教育マニュアルの再現性を確認するってことですね。
最初のスタッフを教育係として3人目のスタッフを雇用し、教育マニュアルの再現性を確認していくいうのが大事です。
そして、離職率を低下させるということが大事になってきます。
離職率を低下させるためには、いくつかの要素を満たす必要があります。
まず設計と設計を決めます。
自社の特性や求める人材を言語化し、どういう人が自社に残るかどうかを明確にしていくっていう部分ですね。
どんなビジネスモデルの設計を作って、どのような人生設定を持っている人間をそこに通していくのか、それが分かってくると、転職成功の状態が作れるわけです。
その人にとっての転職成功ってどういうことなのか。これまでの職歴から自社に登用してプラスに転じる人だけを採用していくっていう考え方になります。
過去との比較で自社が上回れば、その人にとっての転職が成功になり、その環境を維持すれば、居続けてくれる可能性は当然高くなるわけですよね。
これらの状態を設計と設定を見極めて転職成功の状態を作っていくことによって、より離職しない従業員を積み上げていくことができます。
転職成功の状態を作ってから求人を活動をしっかりして、選んでもらってから選び直すっていうのが大事になってきます。
こちらからお願いするのではなく、働かせてくださいって言わせる立ち位置をちゃんと取っていってください。
そのためには見学していただいて、そこで思いを伝えて、会社説明会を行なって、希望があれば面接して差し上げてもよいですよっていう位置づけですね。
そして、次に店舗を加速させる施策を検討するっていう段階に入ります。
ここまできたら、いよいよ店舗が手狭になってくるはずです。
どんどん店舗展開をするっていうことを考える段階に入ってきます。
直営だけでは資金的な理由から展開スピードに限界がありますよね。
例えば他店舗さんにメニュー導入する方法がないのか、フランチャイズなどの形式はどうか、とかして展開スピードを加速させます。
一例ではありますけど、メニュー導入についてご説明させていただきます。
看板替えやビジネスモデルを導入するのが難しい場合、メニュー導入なら導入ハードルが低く、加盟店獲得が比較的容易にできます。
特徴として、導入側のリスクがほぼないってのがいいですね。
新規獲得の提案がしやすいですし、単価アップやリピート率アップに優れているモデルと相性が良いです。
展開コストがほとんどかからないというのも特徴ですし、技術やオペレーションの導入のみで済みます。
そして、導入後のサポートリソースも少ないのなどが挙げられますね。
ただ一方で、ノウハウを覚えたら解約されやすいっていう特徴も当然あるわけです。
なぜなら、技術メニューを教えてあげるだけですからね。
なので薬剤だったり、使う機器と契約期間をちゃんと検討し、書面をもって契約していくというのも大事です。
また、加盟店の成果は加盟店の集客力に影響を受けやすいです。
集客サポートまでつけるのか、他でバリューをつけるのかを決めるのが必要になりますね。
そして、次にフランチャイズという考え方です。
高リピート・高集客力・高収益率など、特化したビジネスモデルがあれば加盟店の新規獲得がしやすいです。
ビジネスモデルの導入までなのか、集客も代行するのか、求人も代行するのか、どこまでをサポートするのか、約束の定義がシビアとも言えますので、ビジネスモデルに応じて定義していきましょう。
約束の幅が広いほど依存度が高くなり、脱退が減り、LTVが伸びます。
フランチャイズでは通常、現場管理や借り入れはFCオーナーが行うので、リソース資金や労働時間、初速による展開速度の限界を突破することができます。
ただ、オーナー管理の負担は当然残りますなので、どんなに管理しても契約で縛っても問題を起こしてしまうオーナーってやっぱり一定数出てくるんですね。
自分で管理できる目の届く範囲でとめたい、ブランドを汚したくないという方には、ちょっとFCフランチャイズっていう仕組み自体は不向きかなと思います。
次ですね、他店への導入の再現性を確認していくというフェーズになります。
自社のノウハウや実績で提供できるのはメニュー導入なのか、はたまたフランチャイズなのかを見極めた上で、1〜2店舗導入店を確保していきましょう。
そして、直営以外でマニュアルを展開した時のエラーを吐き出して、直営と同じ成果が出るまで、店舗のブラッシュアップをどんどんどんどんしていってください。
以降はこれを繰り返していく形になります。
これを繰り返した結果、うちのグループは2年でビジネスモデルを構築して導入事例を作り、96店舗のFC獲得をして、たった4年で100店舗5年と7ヶ月で全都道府県出店。
その後この考え方を。エステやアイラッシュブランド、整体のメニュー導入などなどに繋げることができ、日本全国に270店舗以上の店舗展開を実現することができました。
そして今では店舗というくくりのものに関しては、ビジネスモデルを作り、広げていっている状態です。
こういうことがたった1つの再現性から、店舗というくくりに関しては、全ての事業が運用できるようになります。
ぜひ使えるようになっていきましょう。
そして、今回は店舗っていうくくりでお話させていただきましたけど、店舗はリスクがあるなと思ったら、こういったノウハウや実績を基にコンサルティングとか僕のようにビジネススクールを作るということもできるわけですよね。
自分のスキルの使い道っていうのは、再現性と言語化によって、たくさんの人に指導することができます。
それがメニュー導入、FC、コンサルティング、講座ビジネス、スクール、オンラインサロンなどいろんな形に展開することはできますので、今回の考え方というのは、ベースとなる基礎知識として持ってきていただけるといいんじゃないかなと思います。
重要なのは、事業構築とアクションプラン
たくさんお話させていただいたんですけど、事業において大切なのは、事業構築とアクションプランです。
ノウハウを持っていても、なかなか一人では作れないですし、何よりも嫌なのですよ。
だからこそ、僕のビジネススクールでは毎月みんなで集まってみんなで集中して授業を作り込む時間を強制的に作っていってます。
それが定期的に集まる勉強会、僕が合宿って呼んでいるものですね。
合宿で作った事業構築の設計と設計に基づいてアクションプランをやり抜くことで確実に事業は成長しますし、実際に多くの方が合宿を起点に成果を上げていっています。
この前、驚いたんですけど、僕のビジネスモデルDearsを参考にし、僕の元に来ていただいて、合宿の中でたった2年間で直営20店舗出店した方が来たんですよね。
こういう人も出てくるんです、だってもうやり方はわかっているわけですからね。
だから、これを僕からしっかり学んでいただいて、ちゃんと動かしてください。
家じゃやらないわけですよ。
一人じゃやらないわけですよ。
だから、これからビジネスを勉強していこうっていう方だけではなく、既に店舗をやっている方、すでに他のビジネスもやっている方、合宿を「実際に実行していく場所」として使っていただけるといいんじゃないかなと思います。
「一人では不安だな、できる気がしないな」っていう方も安心してください。
0→1の方や副業の方も僕のスクールでは事業を作っています。
もちろん、億超え事業経営者もいらっしゃいますし、多様なフェーズ、さまざまな業種の方も在籍していただいていますので、どんな方でもご参加していただけます。
少しでも興味のある方は、ぜひ一回合宿来てみてください。
概念がガラッと変わります。
以下の「今すぐ入会する」ボタンから、参加のお手続きをしていただくと合宿に来ていただくことができます。
毎月やってますので、一回会いに来てください。
まずは説明会に参加したいなという方は「無料説明会に申し込む」ボタンからエントリーしてくださいね。
一緒に勉強できることを心待ちにています。
絶対大丈夫だからやっていきましょうね。
今回もありがとうございました！